19 типов каналов продаж и способов привлечь клиентов. Конспект книги “”/Трекшн

Статьи Развитие технологий продаж страховой компании В предыдущих статьях мы отмечали, что система продаж страховой компании включает в себя: Ранее мы рассмотрели вопросы, связанные с построением организационных структур и каналов продаж страховой компании. В настоящей статье мы приступаем к рассмотрению технологий продаж. По нашему мнению, технология продаж — это упорядоченная и последовательная совокупность действий для осуществления продажи. Технология продаж отвечает на вопрос: Здесь нельзя не вспомнить слова великого В. Именно развитие технологий продаж в страховой компании становится сегодня все более важным фактором конкурентного преимущества в борьбе за клиента. Крайне актуален этот вопрос для развития продаж в регионах.

Анализ эффективности продаж

При этом существенным образом будет падать доля продаж страховых услуг через канал"Автосалоны и дилеры" и"Банки и кредитные организации. Политика экономии на издержках, приверженцами которой в кризисное время становятся все большее число страховщиков, вынуждает компании уменьшать вложения в развитие агентской сети и развивать продажи полисов штатными сотрудниками через дополнительные офисы, офисы продаж или удаленные рабочие места.

В данном случае критичным показателем для каждого страховщика является сумма затрат на агентскую сеть в сопоставлении с затратами на содержание штатных продавцов. Пресс-релизы участников страхового рынка, датированные концом — началом гг. Мнение страховщиков [11] страховщики продолжают борьбу с давлением посредников на тарифы.

страховщики активизировали агентские каналы продаж В условиях кризиса страховым компаниям приходится пересматривать каналы продаж. увеличить эффективность работы существующих сотрудников.

В зависимости от сочетания указанных выше факторов структура каналов продаж, а также роль и значение самих факторов для каждой компании являются своеобразными. На соотношение каналов продаж конкретной страховой компании важное влияние окажут следующие факторы: Определяющим фактором, который влияет на построение и развитие каналов продаж конкретной страховой компании, являются ее стратегии, особенно корпоративная и маркетинговая. Корпоративная стратегия страховой компании определяет рынки, на которых она собирается оперировать.

По структуре и соотношению каналов продаж компания по страхованию жизни будет существенно отличаться от компании имущественного страхования. Преобладающим каналом продаж в России для первой компании будут агенты. Для компании имущественного страхования будет характерна мультиканальная система продаж, включающая в себя прямые и посреднические каналы продаж.

Маркетинговая стратегия компании определяет целевые клиентские сегменты ЦКС , продукты, предназначенные для этих ЦКС, а также каналы продвижения конкретных продуктов под конкретные ЦКС. Маркетинговая стратегия отвечает на четыре вопроса: Понятно, что избранная маркетинговая стратегия самым непосредственным образом влияет на соотношение и развитие каналов продаж страховой компании. Суть маркетинговой стратегии можно представить следующим образом:

Контроль и анализ работы нужны любому бизнесу, целью которого является получение прибыли и ее рост. Для оценки эффективности работы отдела продаж необходимо оценить качественные и количественные показатели работы продавцов, а также отдела в целом. Чем проще система анализа, тем выше прибыль и эффективнее работа.

Вовремя проведенное изучение позволит гибко управлять людьми, процессами, информацией, что в свою очередь поможет компании достичь максимальной прибыли в долгосрочной и краткосрочной перспективе. страховые продукты Продавать страховые продукты сложно, но, пройдя всего несколько этапов подготовки, практически каждый человек станет грамотным сотрудником, владеющим стратегиями их реализации.

В интегрированной модели банк полностью владеет страховым подразделением, которое продает свои продукты эксклюзивно через каналы продаж.

Киров недостаточно использует потенциал рынка страхования. Из ранее проведенного анализа был сделан вывод, что объем страховых премий филиала в г. В условиях современного российского рынка страховых услуг, характеризующегося наличием большого числа конкурирующих компаний, существенно возрастает роль долгосрочного конкурентного преимущества, за счет высокого качества предлагаемых услуг и высокой степени удовлетворенности клиентов, формирование на этой основе постоянной клиентуры и создание позитивного имиджа компании.

Киров, а экономическую эффективность реализации предложенных мероприятий рассчитаем для филиальной сети компании в целом. С целью увеличения выручки и максимизации чистой прибыли за счет сокращения аквизиционных расходов, в частности расходов на оплату труда страховых агентов, предлагается освоить новый канал продаж страховых продуктов посредством сети Интернет. С целью изучения отношения к покупкам через Интернет и выявления интереса к страхованию непосредственно с помощью сети Интернет в ноябре года были проведены исследования, в ходе которых было опрошено респондента.

Основные каналы сбыта страховых продуктов

Если на мировых рынках развитие каналов продаж базируется на теории"приоритетного развития более дешевых каналов продаж", то в России подобная тенденция не подтверждается на практике. В частности, отмечаются следующие тенденции: На российском страховом рынке данный канал традиционно считается наиболее дорогим и убыточным; — ощутимый прирост лизингового канала продаж, также относимого к дорогим, хотя и менее убыточным каналам продаж страховых услуг; — увеличение офисных прямых продаж, которые относятся к наиболее дешевым каналам продаж на страховом рынке России.

Договоры, заключенные через офисы, в целом имеют более низкую убыточность, так как по ним проводится качественный андеррайтинговый анализ. Сокращение премий обусловлено снижением сборов через банки по каско и по страхованию имущества юридических лиц.

Основным количественным критерием оценки эффективности изменений агентской культуры в Премии по новым каналам продаж отражают количество полисов Премии по страховым продуктам, проданным.

Именно стратегия развития компании лежит в основе принципов, методов организации системы продаж. И, несмотря на то что компании все больше уделяют внимание процессу разработки и тарификации продуктов и бэк-офисным функциям, продажи страховой компании - основа достижения ее стратегических целей. В качестве примера того, насколько велико влияние первого уровня системы, можно также привести взаимосвязь модели устройства и структуры управления страховой компанией.

У многих есть модель, но отсутствует четкая структура управления, нет прозрачности в управлении, отсутствуют регламентированные и эффективные бизнес-процессы, что, несомненно, сказывается и на результатах продаж. Вторым уровнем системы является практическая реализация стратегических целей страховой компании посредством формирования его составляющих, определения их структуры, отличительных особенностей и принципов развития см.

Однако это не просто обособленное формирование и развитие вышеперечисленных элементов, это их развитие во взаимосвязи друг с другом. Данный уровень есть взаимосвязь клиентских сегментов, специализированных страховых продуктов, методик ценообразования и правил андеррайтинга наиболее эффективных каналов продаж для каждого клиентского сегмента, что в настоящее время приобретает особенное значение ввиду усиливающейся неценовой конкуренции стратегии взаимоотношений с различными типами клиентов.

Третий уровень, с одной стороны, предполагает анализ эффективности системы продаж, а с другой - является базой для принятия страховщиком последующих стратегических решений. Требуется постоянный системный мониторинг ключевых показателей деятельности страховой компании и системы продаж, таких как рентабельность страховой компании, рентабельность собственного капитала, доля рынка.

Показатель рентабельности страховой компании рассчитывается как отношение чистой прибыли не к издержкам, как в других видах деятельности, а к объему продаж. Таким образом, показатель рентабельности страховой деятельности, по сути, является показателем рентабельности продаж. Важнейшими ключевыми показателями, характеризующими результаты работы системы продаж страховщика, могут также являться:

Самостоятельная группа студентов СД 2.9

В настоящее время наиболее популярными являются различные маркетинговые решения, разрабатываемые на основе современных информационных технологий - . В конце х годов Р. Картер в книге"Руководство по информационной технологии" писал, что следует определить как системы и средства, используемые для восприятия, хранения и передачи информации во всех ее формах и применение во всех аспектах нашей жизни, включая контору, промышленность и быт.

На наш взгляд, основные из перечисленных функций следует дополнить функцией обработки данных, без которой невозможно представить современную информационную систему.

Современные проблемы развития агентского канала продаж страховых От эффективной организации агентской сети, ее поддержки со ЕС) законодательно закреплены требования к страховым агентам о.

Его преимущество состоит в том. Кроме того, если покупатель сам пришел в компанию, то вероятность успешной сделки максимальна. Но есть и минус: А поскольку эти продажи пассивны, неизбежна зависимость от эффективности рекламы, раскрученности бренда, местоположения офиса и т. И наконец, последний из традиционных каналов - брокеры. Плюсы этого канала сбыта очевидны: Кроме того, они пользуются большим доверием со стороны корпоративных клиентов и частных предпринимателей, которые взвешенно подходят к выбору страховщика.

Тем не менее в нашей стране этот канал находится только в стадии развития.

3. страховые посредники. Каналы продаж страховых продуктов

Функция"чтения" служит для ознакомления с работой. Разметка, таблицы и картинки документа могут отображаться неверно или не в полном объёме! Эффективность каналов продаж и финансовые результаты страховой компании Иркутск, г СодержаниеВведение Глава 1. Теоретический основы эффективности каналов продаж в страховой компании. Общение с клиентурой по поводу приобретения полиса как раз является прерогативой системы сбыта страховой продукции.

Реализация различных технологий розничных продаж в страховании. Анализировать эффективность каждого канала продаж страхового продукта. .. продаж в страховании;; требования к страховым интернет – продуктам;.

Теоритические аспекты каналов продаж страховых продуктов 1. Она связана с разработкой страхового продукта, с приданием ему дополнительных ценностей. Во-первых, продажи являются важной составной частью жизненного цикла страхового продукта. Во-вторых, как вид деятельности в сфере обмена продажи удовлетворяют потребности покупателей-страхователей. Для комплексного понимания сущности системы продаж необходимо определить место каждого структурного элемента, связанного с реализацией страхового продукта.

Сущность системы продаж определяет место каждого структурного элемента в многоуровневой системе реализации страхового продукта.

Современные каналы продаж страховых продуктов

Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном. Тельман является автор беспрецедентного благотворительного проекта , а также одним из ведущих профессионалов в области страхового маркетинга и организации продаж. Не в первую очередь Вас должно заботить, как продать страховку клиенту.

Не каналы продаж страховых продуктов должны Вас беспокоить.

Не каналы продаж страховых продуктов должны Вас беспокоить. Первое и иметь и «продать» статус эксперта, специалиста по страховым услугам.

страховые компании в настоящее время стараются не только задействовать все традиционные каналы продаж, но и активно работают на создание новых. На соотношение каналов продаж конкретной страховой компании важное влияние оказывают различные факторы - от истории и видов предлагаемых услуг до качества финансовых и трудовых ресурсов, а также уровня развития современных технологий.

Определяющим фактором, который влияет на построение и развитие каналов продаж конкретной страховой компании является ее стратегия, особенно корпоративная и маркетинговая. Вопрос грамотного выбора способов продаж страховых продуктов остро стоит в каждой современной фирме, однако в зависимости от сочетания внешних и внутренних факторов, оказывающих влияние на деятельность страховщика, роль и значение каналов распределения для каждой компании являются своеобразными.

Данная работа призвана охарактеризовать как теоретические аспекты функционирования каналов продаж, так и их практическое назначение. Актуальность исследуемой темы заключается в том, что современная Россия находится на этапе развития и модернизации финансовых рынков. страховой рынок - один из перспективных направлений развития экономики страны в целом, а залог его успешного функционирования - в массовости и популяризации страховых услуг.

В связи с этим правильный выбор способов продажи страховых продуктов - первый шаг на этом пути. Провести комплексный анализ современных каналов продаж страховых продуктов, тенденций, проблем и перспектив их развития. Предметом исследования является изучение способов распределения страховых продуктов от страховой компании к конкретному страхователю.

РАЗВИТИЕ КАНАЛОВ ПРОДАЖ страховОЙ КОМПАНИИ

Если вы запускаете некий бизнес — все что вам нужно, это быстро протестить эти 19 типов каналов привлечения и выбрать самый эффективный. Кстати, если найдете й тип канала привлечения клиентов отличающийся от этих и , напишите мне, я пока не нашел. Аркадий Морейнис метко назвал это сочетание АКМ аудитория-канал-месседж. Итак, какие возможны методологии запуска? Это методология, которая используется в большинстве акселераторов, например, во ФРИИ. Такой подход используется для проектов, у которых уже есть стабильные, повторяемые продажи, но которые еще не научились масштабироваться.

Теоретический основы эффективности каналов продаж в . для финансирования выплат по тем страховым событиям, которые.

Таким образом, каналом продаж является совокупностью условий, в которых продукт или услуга реализуются. Формирование системы продаж как объекта управления с учетом выделенных каналов продаж может формироваться в соответствии с методическими указаниями и рекомендациями. Для адекватной оценки, отвечающей цели, необходимо определить параметры, по которым будут оцениваться эффективность и управляемость каналов продаж.

Здесь важно сделать одно замечание: Рассматривая компанию, имеющую региональную филиальную сеть, необходимо иметь в виду, что финансовый результат того или иного филиала может зависеть не от качества построения структуры продаж, а, к примеру, от исторически сложившейся ситуации. В этом случае положительный финансовый результат будет достигнут не за счет управленческих решений при открытии филиала, а за счет, например, удачного приобретения компании или группы компаний, являющихся естественным монополистом в том или ином регионе например, группа компаний"Аккорд", Башкирия.

Одновременно с этим возможна и противоположная ситуация, когда на рынке наблюдается достаточно сильная конкуренция, выраженная как числом компаний, так и их величиной, плюс ко всему широкий охват и детальная проработка поля, достаточный ассортимент продуктов, объем продаж и пр. В таких условиях даже идеальное с нашей точки зрения построение системы продаж может не дать увеличения финансового результата.

Основываясь только на финансовом результате, мы будем всегда опаздывать с принятием управленческого решения, потому как результат уже имеется и повлиять на него уже невозможно. Следовательно, необходимо разработать систему показателей, имеющих менее значимое и масштабное выражение и значение, нежели показатели, приведенные в примере.

Каналы сбыта страховой продукции

Анализ поступления страховых премий взносов по видам страхования. Анализ темпов поступления страховых премий взносов. Анализ фактической структуры тарифной ставки. Орланюк — Малицкая с. Основной статьей доходов страховщика являются страховые премии взносы. Поступления из страховых резервных фондов — регулирующие статьи.

Особенности развития каналов продаж страховых продуктов в России. Данный канал продаж оказался весьма эффективным инструментом .. Исходными данными при распределении плана по страховым.

Так как делает акцент на эффективности, то и каждый процесс направлен на показатели эффективности. Анализ Цикл начинается с анализа текущей ситуации. Исследуются причины, которые привели к текущему положению. Основная задача — определить факторы, которые повлияли на показатели эффективности. На основе анализа выстраивается модель, отражающая выявленные взаимосвязи. Если данных достаточно, то может быть построена модель, представленная на рисунке 3. Модель анализа деятельности компании Прогнозирование Далее на основе проведенного анализа выполняется прогнозирование, когда делаются прогнозы выявленных факторов в нашем примере — сезонность, активность конкурентов, изменение платежеспособного спроса или показателей эффективности средний опыт продавцов, затраты на рекламу, интенсивность обучения.

На основе спрогнозированных показателей и коэффициентов корреляции модели, построенной на этапе анализа, мы можем вычислить прогнозные значения необходимых нам показателей эффективности. В примере мы рассчитаем число заключенных договоров, среднюю премию на договор, и затем объем продаж на одного продавца. Прогнозирование строится на основе данных, из которых исключены последствия случайных или нерегулярных событий.

Следует обратить внимание на то, что цель прогнозирования — представить, что будет с тем или иным показателем, если его предоставить самому себе и не пытаться влиять на него. Отсюда следует, что если прогнозирование осуществляется экспертным методом, то эксперты должны забыть о каких-либо планируемых действиях по отношению к показателю. Чем больше будет сделано обоснованных прогнозов, тем больше будет информации для принятия решений.

Установка цели и корректировка стратегии В ходе следующего процесса руководители устанавливают цели деятельности.

Страхи и эмоции в бизнесе. Алексей Воронин [Бизнес Молодость]

Жизнь без страха не только возможна, а совершенно реальна! Узнай как победить страх, кликни здесь!